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关于信贷营销情况的调查和研究

发布时间:2015-07-28 10:38:55     阅读次数:      分享到:  

近年来,农商行乡镇网点贷款余额连年递减,呈逐年萎缩之态,个别支行贷占存甚至不足8%,令人深思。是乡镇贷款客户难觅,还是贷款营销机制乏力?近日,丁香支行以本镇辖区客户为对象开展调查走访,破解当前经营困境。

一、丁香支行贷款基本情况

丁香镇位于县城西部,距离县城18公里,与本县小河、仙寓、仁里镇接壤,辖9个村72个村民组,人口2955户1万余人,农业收入为林竹及少量粮油茶,其他收入主要以务工为主,属典型的山区农业乡镇。作为以“支农支小”为己任的农商银行网点,丁香支行到上半年末,贷款余额2109.8万元,其中小微企业2户1294万元;个体工商户贷款授信56户金额490万元,现用信205.7万元;农户贷款授信206户金额710.5万元,现用信460.3万元;助学贷款50户金额64.8万元;其他公务员授信及住房按揭贷款85万元。

1、农户。通过对本镇农户贷款用途分析,建房及生意周转是农户借款的主要用途。走访中,部分家庭养殖及经营户表示有贷款需求,但主要集中在后期饲料购买上。如梓桐、西岩、石泉村家禽、山鸡养殖户,新中村肉兔养殖户等。木材经营户因今年销售行情疲软,木材囤积及林场竞买多以保守收购为主,对资金需求较往年减少,如丁香木材厂余厚宽户收购量较去年同期减少三成以上。

2、个体工商户。丁香镇个体工商户约70余户,大多与我行建有信贷关系,也持有不等的《贷款证》。但因乡镇个体经营户平时人少生意淡,经营高峰多集中在下半年旺季,因此,资金需求也往往表现在下半年旺季进货上。旺季过后资金回笼又纷纷还贷,这在乡镇个体经营户中较为普遍,尤其是超市经营及茶叶经营户等。

3、小微企业。相对于农户及个体经营户,小微企业对银行信贷资金则是“求贤若渴”。丁香支行目前扶持的两家小微企业仍表现出流动资金不足,如池州申达今年来减少订单签约,仅以外贸及马鞍山等两家企业为主;日新公司今年4月在石台工业园区新上马一条生产线后流动资金捉襟见肘。虽两家企业急需银行贷款“解渴”,但因难提供有效担保,加上单户贷款比例控制及大额贷款风险分散原则,扶持小微企业做大做强只能在经营发展中逐步解决。

二、信贷营销工作中存在的主要难点

贷款营销难、投放难,既有主观因素,也有客观因素。客观方面看,一是当前客户融资面扩大,由过去单一银行求贷到融资多元化,比如小贷公司、农村合作基金组织,民间借贷等。二是农户富裕度发生巨变,过去用于购买农药、化肥、种子、农用机械等老常规生产贷款已鲜有问津,即便农户建房等刚需消费三、五万元融资,一部分客户也嫌银行手续烦琐、利息高,从亲戚朋友间相互筹措。三是同业竞争加剧,邮储、农行、村镇银行等他行虽未在乡镇设立网点或未开办贷款业务,但其合作开办的汽车按揭贷、二手房按揭贷、下岗再就业贷、农村青年创业贷、惠农卡贷款贴息等信贷产品面向城乡,且颇具亮点,赢得了一部分客户。

从主观方面看,部分客户经理素质偏低,“恐贷”思想浓,怕担责,缺乏前瞻性认识,也是制约农商行信贷增长的主要障碍。尤其近年来农商行频出重拳,对违规违纪贷款实施问责,也让部分客户经理产生“放的多,错的多,少放贷款多平安”的惰性消极思想。

三、推动信贷营销工作的几点设想

综上可见,信贷营销是一项长期工作,事关石台农商行发展盛衰,一线营销人员应提高素质,加强理念转变,总行管理层需进一步完善激励考核及营销培训等相关机制,方能有效遏制乡镇贷款低迷萎缩,赢得本属自身的市场和阵地。

1、创新考核激励机制。对信贷营销业绩突出的客户经理,本着“尽职免责,失职问责”的原则,在风险合规前提下定期开展评比,将营销业绩作为工资系数定级浮动重要参考因素。

2、开展信贷品种创新。结合当前客户融资消费新特点,进一步加强信贷品种创新,如汽车按揭,二手房按揭贷款等。同时,充分考虑不同客户实际情况提供“合身合体”的信贷产品,提高同业竞争力。

3、优化业务流程。坚持以客户为中心的服务理念,加快业务流程再造。按农户、公职人员、个体工商户、小企业等贷款特点,建立特色化信贷管理机制和审批流程,并根据各乡镇支行情况,在信贷审批权限上给予适当下放,实行差异化授权。

4、利率定价创新。进一步完善《贷款利率定价管理办法》,针对不同客户实行差别化利率。

5、加强素质教育。客户经理要提高认识,充分领悟信贷营销在经营工作中的重要性,结合“金融服务家家到”,对辖内种养经营户、木材经营户、商贸经营户、工程承建户等逐户走访,了解资金需求,对有还款能力、有真实借款用途、有贷款需求客户做到快速受理,及时投放。

6、精耕细作,做大县域市场规模。立足县域,发挥县域法人行信贷决策链条审批短、经营灵活性强等优势,组建信贷营销小分队,以“扶小助微”为己任,精耕细作,突出以地方鲜明特色的优势产业、重点项目建设和绿色经济发展为重点,不遗余力,加强攻坚,做大县域市场规模。

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